«Когда все пусто, все сгорело.
И только воля говорит: «Иди!»
(Р. Киплинг)
В работе каждого менеджера по продажам наступает период, когда совершать холодные звонки не представляется возможным (лень, отсутствие мотивации, внутренние разногласия с самим собой и другие психологические факторы). У многих менеджеров такие периоды возникают постоянно (с ежемесячной/ежеквартальной цикличностью). В большинстве случаев это связано с накоплением определенного багажа знаний и опыта, который психологически «убивает» желание продолжать совершать холодные звонки (восприятие обзвона как бессмысленного процесса). Также, при отсутствии практики холодных звонков какое-то время (отпуск, больничный, смена деятельности) некоторым менеджерам тяжело сразу вернуться в рабочее русло: требуется 2-3 дня для «раскачки».
Мы не будем глубоко погружаться в психологические корни этой проблемы. Лишь приведем некоторые советы по повышению мотивации в холодных звонках, что положительно скажется на Вашей эффективности. Советы основаны на практическом опыте. Используйте каждый из них и выбирайте наиболее эффективные для себя.
1. Начинайте день с теплых звонков.
Что может быть проще и элементарнее? Вы просто делаете выборку тех клиентов, с которыми договорились созвониться на этой неделе или с которыми уже общались несколько месяцев назад, и начинаете день с них. Достаточно сделать 5-6 теплых звонков, чтобы поймать нужное настроение. Затем делаете 2-3 холодных звонка. И прислушиваетесь к себе: готовы ли Вы продолжить холодные звонки, или Вам нужно еще 5 теплых для раскачки? (это похоже на непрямой массаж сердца: пока «сердце» не завелось – делайте серию теплых звонков).
2. Готовьте базу заранее.
Проведите предварительную работу: приготовьте базу холодных компаний заранее (минимум 8 – 10 контактов), чтобы перед каждым звонком не приходилось отвлекаться на поиск информации о компании. Также не разрывайте время обзвона другими делами (отправка КП, текучка и т.д.).
3. Составьте план по отказам.
К примеру: получить в день 20 «нет». И сосредоточиться именно на «нет», чем на «да». На время уберите из головы потребность в положительных ответах. Начните охоту на отрицательные ответы! Гениальность такого подхода состоит в том, что он полностью исключает страх получить отказ. При обычном обзвоне получение отказа воспринимается негативно, а при таком подходе – это позитив! Полученные «да» будут уже восприниматься как «побочный» эффект, приятная неожиданность. И поверьте, те 20 отказов, которые вы получите, тоже имеют свой результат: вы узнаете контакты и имена секретарей или ЛПР, их степень лояльности, и в дальнейшем используете эту информацию при повторных звонках.
4. Создайте список «мальчиков для битья».
Составьте список из 10 самых жестких секретарей, которые никогда вас ни с кем не соединяли (бросали трубки, отправляли на общий e-mail, грубили или хамили). У каждого менеджера есть такое кладбище секретарей, по которому многие боятся пройти дважды. Но в этот раз вам придется пройти по нему еще раз. Но с другой целью. Так как вам нечего ловить в этих компаниях (по крайней мере, при данных секретарях), то и терять вам тоже нечего. Так что смело набирайте первый номер и разговаривайте с секретарем в том же тоне, в каком он позволяет себе разговаривать с вами. Бросает трубку? Не беда – звоните повторно. Звоните столько раз, сколько потребуется для того, чтобы на том конце провода уже пожалели бы о том, что отказали вам в первый раз.
Ну и к чему все это, спросите вы? Да к тому, что в таких разговорах можно вести себя абсолютно свободно, без соблюдения корпоративной этики, общаясь на повышенных тонах, угрожая или подкупая. Разговаривать так, если бы секретарь был должен вам денег и долгое время не отдает.
В таком разговоре можно получить психологическую разгрузку. Как если бы вы вышли в лес и прокричались. Но в этом случае кричать необязательно. Достаточно просто вести себя абсолютным доминантом по отношению к секретарю (заранее зная, что никто вас ни с кем не соединит). Вовсе не нужно опускаться до оскорблений. Но показать никчемному секретарю, кто здесь главный, – это ваша цель!
После такой разгрузки все последующие холодные звонки в рамках приличий покажутся легкими и непринужденными, так как вы уже расширили для себя зону комфорта, так как вы уже знаете, как далеко сможете пойти в случае чего (но, конечно же, с адекватными секретарями так не будете поступать). Приятным бонусом будут восторженные взгляды коллег, которые с завистью будут думать про себя о том, что сами себе они не могут позволить общаться с потенциальными клиентами в подобном тоне.
5. Отнеситесь к звонкам как к игре, в которой у каждого своя роль.
Как в игре «Мафия», или как при съемках кино. У каждого своя роль. Ваша роль – поднять трубку и поговорить с секретарем или ЛПР. Роль секретаря или ЛПР – ответить вам и вести себя по сценарию. У каждого секретаря свой сценарий. Поэтому у вас разные результаты звонков. Просто представьте, что идет съемка, вы с секретарем на сцене, камеры и свет направлены на вас. Мотор! И вы поднимаете трубку… А дальше – импровизируйте! И пусть всем будет интересно (и в том числе вам), чем же закончится эта импровизация.
«…Девушка, вы же понимаете, что мы с вами играем роли, и вы сейчас действуете по сценарию? Так вот, я предлагаю вам немного поимпровизировать и изменить сценарий. Хотя бы сегодня. Хотя бы сейчас. Сделайте вашу жизнь немного разнообразнее!»
6. Устройте соревнование среди коллег.
Станьте организатором спора (соревнования), в котором будет ценный приз (проигравший его покупает). Суть соревнования – по очереди звонить в компании и назначать встречи. Проигрывает тот, кто назначит меньше всего встреч.
Интересным дополнением этого метода является проведение тотализатора среди коллег, не участвующих в соревновании. Чем больше ажиотаж вокруг этого мероприятия, тем сильнее мотивация на его проведение.
7. Записывайте свой голос на диктофон и собирайте ежедневную коллекцию.
Постепенно превратите это в системное коллекционирование. У некоторых людей страсть к коллекционированию превосходит над ленью и апатией. Плюс ко всему, послушать себя со стороны полезно для выявления зон роста при совершении холодных звонков. Кто знает, может вы пойдете дальше и станете записывать себя на видео, потом заведете свой влог и будете еженедельно выкладывать видео с новыми звонками.
8. Смотрите фильмы про продажи.
Пересматривайте самые интересные моменты про холодные звонки. Часто чужой успех мотивирует лучше всяких визуализаций. В следующей статье мы подобрали для Вас несколько фильмов про продажи. А также выделили основные интересные моменты.